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【PR】BtoB企業の広報（PR）戦略を考える

BtoB企業はBtoC企業と比べ、一般的に広報戦略を構築しにくいと言われます。

広報＝メディア露出と捉えた場合、一般的なメディアは消費者向けの情報を発信しており当然消費者に直接的な情報価値がなければ伝わりません。

大企業であれば企業そのものの動きに消費者は関心を持ちますのでちょっとした動きにもメディアは反応しますが、中小企業の場合は企業そのものの動きに消費者は反応することがほとんど無いので企業体での情報価値は薄いのです。

業界紙や経済紙などを狙った広報戦略も当然ありますが、現実的に拡散価値のある媒体（WBSや日経新聞等）はよほどの情報価値がなければ動きませんし、コアな業界紙はターゲットが狭く露出後の効果が薄いという判断にもなりえます。

サービス/商品に目を向けた戦略を行っても、事業内容が難しすぎてそもそも記者に理解されないような場合や、商材が無形の場合はイメージしづらいという難点もあります。

このような広報環境の中、BtoB企業はどのような点を意識した広報活動を行っていくべきでしょうか。

まず、「なんのためにやるのか」を見直す必要があります。

広報担当者にとって、どれくらいメディアに露出したかどの媒体に掲載されたのかは重要な目標値の一つではありますが、広報の根本は「企業等PRを行う主体にとってのステークホルダーに対し、良好な関係の構築を目指すコミュニケーション活動」であり、メディア露出件数だけが重要指数ではないのです。

BtoB企業のほとんどの場合は商品/サービス自体に消費者にとって直接的価値があることは稀です。

したがって、商品/サービス情報をストレートにニュースリリース発信したところでおそらく思うような効果は出ないです。

その場合は、情報価値を企業向けではなく、消費者向けに切り口を変えた情報開発を行う必要があったり、場合によっては商品/サービスとは直接的には関係無いがメディアが取り上げてくれそうな情報を「話題性を獲得する」という名目で開発します。

このような話をすると、商品/サービスを広める為にPRしているのに、関係が無ければ意味が無いという人もいますが、広報がうまく機能していない企業のほとんどは、商品/サービスを直接売り込むかのような広報戦略しか取っておらず「コミュニケーションデザイン」という概念が薄いです。

当然、商品/サービスと全く的外れではいけませんが、情報の発信切り口を変えたり少し加工するだけで市場反応は180度変わることも広報の世界では往々にしてあります。

話題化を獲得するための「情報開発」こそが、BtoB企業広報の成功の鍵と言えます。

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