【マーケティング】プッシュ戦略とプル戦略

前回までに販売促進戦略を個別にご紹介してきました。これらの戦略は別の視点で見ると２種類に分けることができます。その２つとは、消費者側から商品を選んでもらう「プル戦略」と、消費者に対して購入をすすめる「プッシュ戦略」になります。

※参考

【マーケティング】メディアを活用した販売促進戦略

【マーケティング】店頭で行う販売促進戦略（セールスプロモーション）

【マーケティング】人が行う販売促進戦略 ■プル戦略 メーカーなどの商品・サービスを提供する側が直接的に消費者にアピールすることで、「この商品が欲しい」と指名買いを促す戦略です。広告やパブリシティを用いて、「新聞で見たあの商品」「雑誌で特集を組まれた商品」のような形で消費者側に選んでもらうよう仕向けるわけです。 小売業者は、消費者から指名された商品を仕入れるために卸売業者に指名買いをし、さらに、卸売業者もメーカーに指名買いを行います。 プル戦略は商品へのニーズを消費者側から"引き出す"ことに由来しています。 ■プッシュ戦略 簡単に説明すると、営業力をもって消費者に商品を勧める戦略になります。営業力とは販売員による人力のものだけでなく、売り場をつくったりするなどセールスプロモーションも含まれます。ライバルの商品ではなく、自社商品を積極的に販売していく戦略になります。 プッシュ戦略は、営業力を使って自社商品を消費者へと押し込んでいくことに由来します。

ここまで、販売促進に関する様々な戦略を紹介してきましたが、いかがだったでしょうか。 自社で既に取り組んでいる戦略もあれば、消費者の目線で考えて、あれはこうゆう戦略だったのか！などと思った内容もあるかもしれません。

最後になりますが、戦略は１つを行えば十分、というものではありません。それぞれに長所・短所がありますので、それを補えるように複数の戦略を組み合わせて実行して初めて大きな効果を生み出すのです。