【コンテンツマーケティング】BtoBビジネスこそ効果的なコンテンツマーケティング

最近様々な企業のマーケティング担当者とお話をしていると、BtoC企業とBtoB企業のマーケティング担当の意識の違いにとても大きな差が出ていることが分かります。

BtoC企業ですとやはり会話も「広報の分野で効果的に露出するにはどうしたらいいか」「CPAを目標値に近づけるにはどのような戦略が最適か」「HPや通販サイトのUIはどうか」「WEB広告だけではなく、マス広告と連動させるにはどのような手法が最適か」など、課題やそれを達成するための論議は暇なく行われます。

逆に、BtoB企業ですと「一般の人に知ってもらっても。。。」「このやり方ならターゲットにリーチ出来るが母数が少ない。。。」「アウトバウンドで獲得していくからHPなんてこだわらなくても。。。」等と言った会話が多いのです。（もちろんすべてではないですが）

当然、BtoC企業に比べBtoB企業はマーケティング予算をそこまで豊富に持っているわけではなく、特に中小企業のウェブ予算といったら会社員の年俸にも満たない場合も多いのも現実。

かといって、今までのような御用聞き営業やテレアポ営業、DMのバルク配信的なやり方では限界が来ていることも薄々感じてるわけですね。

そこでマーケティング云々という前に、根本的に対企業間取引であっても検討・導入の意思決定を行うのはすべて人間（C）であることを忘れてはいけません。

何かの課題を抱えるのは企業であっても、それをどのように改善していくのかを考えるのは当然人間です。

人間であれば、今の時代システムやサービスの導入を考える際には必ず課題に対する「キーワード」で情報収集し、問い合わせをし、そこで初めて他社との比較検討を始めるわけです。

「情報収集」や「比較検討」時には、話を聞くに値するかどうかを確認するため、多くの担当者はホームページや企業の公開するコンテンツに目を通します。

そこで、とても素晴らしいソリューションが自社にあってもウェブ上で相手に寄り添ったマーケティングが出来ていなければ「見込み客」は逃げていってしまいます。

この段階では当然ソリューションの良し悪しは関係ないわけです。

（ソリューションは置いといて、惹き込めるか否か）

各心理的ハードル別に「資料請求」と「問い合わせ」を別で持ったり、さらには読者にとって課題解決の糸口となるコンテンツ（記事）があれば、当然比較検討時に信頼性が格段にアップすることはいうまでもありません。

よく、担当者は「コンテンツのネタが無い。」と言われますが、PR会社的にはネタというものは「そこにあるもの」ではなく「作り出すもの」だと思います。

社内外を巻き込んだ情報開発を当然行うべきですし、少し考えただけでも下記のようなネタはどの企業にもあるはずです。

＜コンテンツ一例＞

・製品の使い方

・業界周辺ニュース

・他社事例研究

・製品アップデート情報

・調査レポート

・企業担当者インタビュー

・課題抽出や解決情報

・導入事例紹介

・キーパーソンインタビュー

意外とネタってあるものなんです。

実際に当社でも、PRの課題や周辺事例や解決案をHP上のコンテンツとして毎日更新していますが、共感して頂き問い合わせが来るケースも非常に多いのです。しかも、そのような担当者はコンテンツを複数見ているケースが圧倒的に多いので課題を明確に持っていて、当社への理解も（少なくともアウトバウンド営業よりは）進んでいる場合が多いのでお会いした段階でのミスマッチが当然少ない。

もちろん成約率もアウトバウンドと比べ圧倒的に高くなるのはこれもまた自然なわけです。

（ちなみに弊社もBtoB企業ですが）

このように、BtoB企業において自社コンテンツを発信するということはウェブマーケティングとしてはボディーブローのようにジワジワと効いてきます。

是非一度試してみてはいかがでしょうか。

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#コンテンツマーケティング #ウェブマーケティング