【マーケティング】競合他社と比較したときの自社の立場は？

マーケティング戦略を練る際にまず考えたいのは「自社の立場」です。競合他社と比較したときに、自社の売り上げは大きいか小さいか、認知度は高いか低いか。もっと分かり易く言えば「どれだけシェアを握っているか」ということを考えなければなりません。 立場が違えば、それに応じてマーケティング戦略も変わってきます。例えば、新しく総合WEB通販サイトをオープンしようとしたとき、楽天やAmazonと同じマーケティング戦略を取っても苦戦を強いられるのは想像に難くありません。 そういったときに役立つのが「ポジショニング」という考え方になります。 ある商品市場で、トップシェアの会社を「リーダー」。それに追随する２番手グループを「チャレンジャー」。それ以下の中堅クラスを「フォロワー」。市場の特定のセグメントに集中して販売を行う「ニッチャー」。以上４つにポジショニングに分類されます。 コンビニ業界で見ると、トップのシェアを誇るリーダーがセブンイレブンで、それに追随するチャレンジャーがローソン。さらにフォロワーとしてサークルＫなどが続き、各地方でのみ展開を行っているコンビニ（山形県人としてはセーブオンをイメージしました）がニッチャーとなります。（※2014年11月時点） リーダーの戦略 売上トップの会社であれば、新商品の開発や広告費などに十分予算をつぎこむことが可能です。そうした経営資源を十分に投資しあらゆる商品市場に参入する「フルライン戦略」を取ります。 セブンイレブンはほぼ毎週何かしら新商品を販売しており、商品開発に余念がなく、さらに出店地域をみても全国４３都道府県に展開しております。（※2014年11月時点） チャレンジャーの戦略 チャンレジャーがトップの座を狙うには、リーダーとの差別化を重視します。技術や人材といった経営資源のハンデを補うために、市場ごとの優先順位を明確にすることで差別化を図ります。 ローソンは、ナチュラルローソンやローソンストア100など、セブンイレブンが行っていない戦略を取っています。セブンイレブンとローソンが並んで店を出していたとして、普段ならセブンイレブンを選ぶ人でも、それが１００円で買えるローソンだったら話は別・・・ということも確かにありますよね。 フォロワーの戦略 リーダーやチャンレンジャーと同じような商品をつくり、それを安く販売する戦略を取ります。知名度が低くても、価格が安ければ買ってもらえる可能性は高くなりますね。 ニッチャーの戦略 他社とは全く異なる商品を作り、特別なこだわりのある客をターゲットにします。他社が相手にしない隙間（ニッチ）市場に集中することで拡大を図っていきます。 新規参入する場合、まず目指すべきはニッチャーです。ある１点においてトップになることができれば、そこから事業を拡大していって、チャレンジャーやリーダーへの道も見えてきます。 ただし、フルライン戦略にはこのニッチ市場も含まれるため、隙間をつぶそうとしてくることも十分に考えられます（同質化戦略）。そうしたリーダーの戦略に負けないためにも突出した商品や、ニッチ市場での立場を確立させなければなりません。 もしそういった状況になれば、リーダーはその市場を諦めるか、買収という方法で歩み寄ってくることになるでしょう。 マーケティング戦略を考える際には、ぜひ「今の自社のポジショニング」を考察してみてください。

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