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【マーケティング】人が行う販売促進戦略

cuaunited
2015年3月18日
読了時間: 4分

前回に引き続き、販売促進戦略についてご紹介したいと思います。今回は人的な販売促進戦略、つまり販売員活動とクチコミです。

■販売員活動について 販売員活動は広告やパブリシティ、セールスプロモーションとは大きく異なる点があります。それは双方向の情報交換ができる、ということです。広告などは、企業からの情報を一方的に消費者に伝えるものです。大勢の人に一斉に伝えることには向いていますが、消費者一人ひとりに個別対応するのは難しいでしょう。一方で人的な活動であれば、営業部や売場担当者などが顧客に直接アプローチすることができるため、消費者のニーズにより応えやすい戦略になるわけです。販売員活動のメリット１、顧客の個別対応が可能２、双方向の情報交換が可能私個人の経験ですが、販売員がいて非常に助かるな、と思うのが「服を買うとき」と「PC関連の製品を買うとき」です。前者であれば、例えば今着ているインナーに合うアウターを買いたい、という私のニーズを伝えたら、店内でそれに見合った商品を探してくれます。後者の場合だと、自分のパソコンでこうゆうことをやりたいけど、いい方法ないですか？という私の困りごとを伝えると、この商品をつないで・・・というような具体的なアドバイスをいただけます。要は、消費者にとって知らないこと、詳しくないことを具体的にアドバイスしてくれる人がいれば、そのアドバイスが有益なものであるほど購入には結びつきやすくなるということです。私の場合だと、あまり服のこととかパソコン関連の情報は詳しくないので、そういった情報をくれる販売員さんだと非常に助かりますし、購入にもいたりやすくなります。

また、個別対応することで顧客のニーズや疑問に思うこと、場合によってはクレームの情報が手に入ります。そうした情報を蓄積することで今後の販売戦略に活かしていくことも可能になります。

例えば、ジャケットを売っているお店で、インナーに何を着たらよいかを頻繁に尋ねられていたとします。そうした情報があれば、ジャケットとインナーをセットで販売をすれば売上が伸びるかもしれませんし、いちいち聞かれる手間を省くことができます。

また、パソコンのパーツを販売しているお店で、よく間違えて商品を買ってしまう人がいてクレームになってしまうことがあったとします。そうした場合であれば、何が紛らわしいのかを把握し、消費者は間違えて購入しないように分かりやすい説明を記載する、といった対応が可能になります。このように、販売員が個別に対応することで、より質の高い情報が集められ、今後に活かしていくことができるのが強みとなります。一方で、販売員による戦略のデメリットは、高コストになりやすい、ということです。販売員が個別に消費者に接するため、消費者１人あたりのコストは必然的に高くなります。そのような理由から、販売員による活動は高額な商品を中心に行われたり、アルバイトやパートなどの従業員によってなされることが多くなるわけです。 ■クチコミについて 今や日常的に見たり聞いたりすることの多いクチコミですが、この戦略も非常に大きな力を持っています。もしあなたがどんな飲み物を買うのか迷ったとき、隣で親しい友人が「これ美味しかったよ」と声をかけてきたとしたら、結構な確率で買ってしまうのではないでしょうか。また、ランチ時、お店に迷ったらクチコミ情報サイトをネットで検索・・・ということももはや当たり前になってきています。こうしたクチコミも、個人に働きかけることで商品の売上拡大につなげるという点で、販売員活動と似たものと言えるでしょう。クチコミのメリットは、企業側から発するものではなく、消費者が自発的に行うものであるため、情報の信憑性が高まります。また、無償で行われるという面でも有用な戦略です。しかしながら、企業側からのメッセージでないため、情報のコントロールが難しく、場合によっては非難中傷される可能性もあるため十分注意が必要になります。販売員やクチコミには企業にとって非常に重要な情報が詰まっています。他の販売促進戦略の効果を高めるためにも、そのような情報は最大限に活用していきましょう。