【マーケティング】販売戦略を考えてみよう

何か新しい商品を購入するとき、皆さんはどのようなことを考えているでしょうか。改めて消費者の立場になって考えてみてください。 ・テレビCMで見たことある ・雑誌で特集が組まれていた ・何かのオマケがついていた ・店員さんに勧められた ・友人が使っていて凄く良さそうだった テレビのCMを見ていると、１回見ただけでも強く印象に残るものもあれば、何となくフレーズが頭に残っているものなど様々だと思います。 私個人では、前者の例だと「燃焼系アミノ式」のCMが今でも印象に残っています。映像が非常に印象的でしたからね。 後者の例だと「東進ハイスクール」でしょうか。「今でしょ」は流行語大賞に選ばれるほど大ブレイクしました。 こういった記憶があると、スポーツドリンクを飲みたくなったら、ついついアミノ式を手にしてしまう。塾選びで迷ったら、東進ハイスクールを。という行動につながっていくわけです。 このようなことはテレビCMに限らず、企業が自社商品の売り上げを増やすために行っている活動を販売促進戦略といいます。 販売促進戦略には大きく３つのカテゴリーがあり、ここでは概要をご紹介していきたいと思います。 １　メディアを使った戦略（広告・パブリシティ） 前述のテレビCMもそうですが、広告とはメディアにお金を支払ってテレビ、新聞、雑誌、WEBなどに宣伝を掲載するものになります。 一方で、メディアにお金を支払わずにメディア掲載を行うものをパブリシティと言います。CMではなく番組内で取り上げてもらったり、新聞などで記事として取り上げてもらうことになります。 （当社で積極的に取り組んでいるのがこのパブリシティになります） ２　店頭で行う戦略（セールスプロモーション） コンビニやスーパーなどで同じ商品を大量に陳列しているのを見かけたことはないでしょうか。そのような大量陳列は消費者の印象に残りやすいですし、何より目立ちます。 またシャンプーに１回分のコンディショナーのサンプルが付けるなど、オマケを付けることもその一例となります。商品を目の前にして行う売り場での販売促進戦略ということです。 ３　人的な戦略（販売員活動・クチコミ） アパレルなどに代表される戦略ですが、販売員が接客を行うものを「販売員活動」と言います。また、百貨店などで見かける実演販売などもこれにあたります。 また、売り場やメディアを介さずに消費者に情報を伝える手段として「クチコミ」があります。親しい友人が勧めていたり、大勢の人は良い評価をつけている商品には自然と興味が湧いてきます。 販売戦略にはこのように大きく分けて３種類の戦略があります。次回は少し掘り下げてご紹介していきたいと思います。

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