【マーケティング】CPA至上主義の是非

みなさんはマーケティングの効果測定で重要視する指標はなんでしょうか。

代表的なものでは、ROI（投資対効果）、CPA（顧客獲得単価）などがあり、業種や規模やマーケッター、広告媒体によって特に重要視する指標は様々だと思います。

従来、マス広告（TV-CM、看板広告、雑誌広告etc）ではしっかりとどれだけお金をかけてどれくらいの新規顧客が生まれたのかを判断することは非常に難しかったのですが、インターネット広告が発達したことで効果測定がかなり正確に、詳しくできるようになりました。

例えば、リスティング広告ではかけたお金に対しどれくらいクリックされたのか（CPC）やどれくらい表示がされたのか（imp）、クリックした人の中でどれくらいの人が購入したのか（CVR）、1人当たりの顧客を獲得するにあたっていくらのお金がかかったのか（CPA）等が明確に分かります。

アフェリエイト広告の場合は成果報酬型なのでさらに費用対効果が明快です。

しかしながら、最近では行き過ぎたCPA至上主義（CPAばかりを見ていて、本来目に見えることのない間接効果を加味しない）が問題視されています。

例えばリスティング広告の場合ですと、リスティング広告を直接クリックして購入した人の判断は明確ですが、人間の購買活動はそんなに単純ではありません。

①特に現段階では購入するつもりはないが、少し気になったのでワード検索し、リスティング広告をクリックしてその商品を知るきっかけとなった。

↓

②その時は購入意欲はなかったので、購入せずに離脱。

↓

③なにかのきっかけで購入しようと思い、以前リスティング広告で始めて知った企業に問い合わ

　　せて直接購入

このような場合は、リスティング広告経由での成約ではありませんが、リスティング広告がきっかけであることは間違いないでしょう。

つまり、売上全体としてのパフォーマンスからCPA算出することは極めて重要ですが（逆にマーケティング予算が全体売上を超えてしまっているようでは話にならないわけで）、広告媒体別にCPA至上主義がいきすぎるとこれもまた弊害になってしまいます。

DMのように、一瞬見られて大多数はすぐに捨てられてしまうような媒体の場合はCPAのみの判断でもいいと思いますが、TV-CMやソーシャルメディアマーケティング、弊社の取り扱う戦略PRの部分もCPAでは計れない間接効果（認知獲得、ブランディング）に大きな寄与をするマーケティングの場合はCPAに依存してしまうと効果測定が難しくなってしまいます。

WEB広告がCPA至上主義を生み、WEB広告でも良いCPA（パフォーマンス）を出しづらくなってしまった現在、CPA至上主義はWEB広告が自ら生み出し、自らの首を絞めてしまっている代表と言えるのかもしれません。

#マーケティング #広告 #ウェブマーケティング