【マーケティング】売れない商品を売るために 解答編

前回、私の先輩からの相談について、会話の流れをかいつまんでご紹介しました。 まとめると ・新商品（寝具）の販売を開始した ・WEBで集客しようとしているがうまくいかない ・ターゲットは誰でも。強いていえばお年寄り ・値段は35万と比較的高価 新商品の販売がうまくいっていない企業。そんな企業の担当者にどんなアドバイスを送ればよいでしょうか。 私なりに考えたアドバイスをご紹介します。 私が話を聞いて特に気になったのは以下の２点です。 ①ターゲットを明確にしていないこと ②売り方が間違っていること この２点について個別に考えてみましょう。 まずは①ターゲットを明確にしていないについて 「ターゲットは多い方がいい」と考えている方は非常に多いです。市場を掌握している大企業や、他に替えのきかないオンリーワンの商品を扱っている会社でない限り、この考え方は捨てたほうがよいでしょう。 今回の例で言うと、先輩の会社は大企業でもありませんし、扱っている商品は寝具ですので、替えがきかないことはありません。 そうした中で、誰でもいいから、というのは結局誰の目のもとまらず、他の同じような他の商品の購入に進んでしまうのです。 例をあげるなら ・誰でも使える高品質の布団 ・歩き疲れた足の疲れをとる布団 もしあなたが外回りを行う営業マンだったとしたら、上記２つのうちどちらに興味を持つでしょうか。 他にも薬局なんかは顕著な例だと思いますが、「〇〇のための～～」といったうたい文句でポップが作られている商品が多いことに気付くかと思います。 「あなたのため」を伝えることがいかに大切かがわかるかと思います。 今回の件でも、商品の特徴の中にはお年寄りに好まれそうな内容もたくさんありました。そこを全面に出してアピールすることで、若者にとっては魅力的には映らないかもしれませんが、少なくとも今よりはお年寄りから興味を持たれることになるかと思います。 次に②売り方が間違っていることについて まずWEBでの販売そのものについて、メリットもあればデメリットも多いものだということを覚えてください。 メリットとしては ・事業開始にお金がほとんどかからない ・品揃えに制限がない この２点が大きいかと思います。 一方でデメリットは ・商圏に制限がない ・顧客に直接アプローチできない というものが挙げられます。 詳しくは以前に書いた記事がありますので、そちらをご参照ください。 ◆参考記事◆ 【マーケティング】ネット販売の良し悪し

上の①を見れば、商圏に制限がないことがメリットでなくデメリットなのは分かるかと思います。 WEB上での販売は、WEBで販売を行っている同業他社全てを敵に回すわけですから、厳しい勝負になるのは間違いないでしょう。 そして、今回のケースでいうと、商品が35万円と比較的高価なものになっております。商品が高額になればなるほど、実際に手にとって見てみたり、使ってみてから選びたくなるものです。 安いものであれば「失敗してもいいや」くらいの気持ちにもなれますが、高くなればより真剣に選らんで購入にいたります。 実物を見れない、触れないという不利な状況がWEBの販売にはあります。 加えて、ターゲットがお年寄りとするならば、やはりWEBは不向きだと言わざるを得ません。総務省で公開しているデータを見れば、年齢層が上がるにつれてインターネットの使用率が少ないのが分かります。 一般的に、高齢者をがターゲットにするのであればWEBでの販売は不向きだと言えますね。 まとめ 今回の件でまずすべきことは、販売する先、つまりターゲットを明確にすることです。「高齢者」という大きな枠で捉えるのではなく、どこに住んでいて、どのような家族構成で、収入や貯蓄はどのくらいあって、どのようなライフスタイルなのかまで考えましょう。 そこまで考えたら、その人のライフスタイルに合わせて情報を提供してあげたり、商品の特徴をうまく伝えてあげることが次のステップになるかと思います。 誰でもいいから買ってほしい、とか、他の企業がWEBで販売しているから、といった安易な考えで販売方法をむやみに決めないようにしましょう。

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【マーケティング】売れない商品を売るために　問題編

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